TrendAI se tourne vers Ingram Micro et Arrow Electronics pour doper les ventes de ses solutions sécurité via marketplaces
Le secteur IT prévoit une forte hausse des ventes de solutions de cybersécurité dans les deux prochaines années. Les revendeurs capteront l'augmentation des dépenses des entreprises en logiciels de sécurité via les marketplaces des hyperscalers. La sécurité AI-native représente une opportunité majeure pour les partenaires commerciaux présents dans ce segment du marché.
Le cabinet Omdia prévoit que, d’ici 2027, les partenaires représenteront la moitié des dépenses réalisées via les marketplaces des hyperscalers. C'est dans ce contexte que l’entreprise spécialisée dans la cybersécurité IA a décidé de se tourner vers Ingram Micro et Arrow Electronics pour distribuer ses solutions en Europe. Le choix d’une double distribution offre aux revendeurs et fournisseurs de services un accès à l’ensemble du portefeuille de la plateforme TrendAI, basée sur Trend Vision One.
Ce nouveau modèle de distribution bicéphale prépare ainsi l’écosystème commercial de TrendAI aux besoins du marché de la sécurité de l’IA et du cloud, en leur offrant un accès simplifié à davantage de capacités. Et répond par la même occasion à une demande croissante de solutions de sécurité AI-native de la part des entreprises.
La désignation des partenaires intervient après le « rebranding » de la division de cybersécurité B2B de Trend Micro en TrendAI en mars 2026, qui reflète l’évolution du positionnement de l’entreprise vers la détection des menaces et opérations de sécurité pilotées par l’IA.
Un marché cyber en plein boom
Les analystes du secteur prévoient que les partenaires commerciaux capteront une part croissante des dépenses des entreprises en logiciels via les marketplaces des hyperscalers au cours des deux prochaines années. La sécurité AI-native représente donc une opportunité majeure pour les partenaires.
« Ce lancement vise à donner à nos partenaires les moyens de se développer sur un marché qui évolue à grande vitesse », explique Christina Decker, VP Channels Europe chez TrendAI. « Le marché de la sécurité de l’IA et du cloud est en pleine transformation sous l’influence des marketplaces qui jouent un rôle croissant dans la manière dont les clients achètent leurs technologies. Les partenaires capables d’agir avec agilité sur les plans technique, commercial et opérationnel seront les mieux placés pour saisir de nouvelles opportunités et renforcer leurs relations clients à mesure que le marché évolue », poursuit la responsable.
Accès direct aux opportunités du marché de la cybersécurité alimentée par l’IA
Cette nouvelle collaboration commerciale permet à TrendAI d’offrir à ses revendeurs un accès direct aux opportunités du marché de la cybersécurité de l’IA et du cloud, tout en réduisant la complexité liée à la gestion de plusieurs fournisseurs et outils.
« Les partenaires peuvent construire, tarifer et fournir l’ensemble du portefeuille TrendAI via Ingram Micro ou Arrow sur AWS Marketplace. Ils peuvent ainsi consacrer davantage de temps et de ressources au développement des compétences techniques et commerciales nécessaires pour proposer des solutions de sécurité AI-native et leurs résultats concrets, plutôt que de gérer les transactions », précise Christina Decker, VP Channels Europe chez TrendAI.
L’accord de distribution Seller of Record (DSOR), via une double distribution, couvre les principaux marchés européens de TrendAI et aligne les activités go-to-market, les cadres tarifaires et les ressources des partenaires à travers la région.
Le modèle DSOR autorise Ingram Micro et Arrow à agir en tant que « seller of record » au nom de TrendAI. Ils prennent en charge la facturation et peuvent proposer directement des offres aux clients. « Cela simplifie les processus d’achat et de facturation, tout en permettant aux partenaires de s’appuyer sur les relations clients et l’infrastructure de facturation existantes des distributeurs, sans devoir développer eux-mêmes ces capacités ».
En désignant deux distributeurs plutôt qu’un seul, TrendAI offre également davantage de choix à ses partenaires tout en maintenant une couverture paneuropéenne.
Un nouveau programme « go-to-market pour les marketplaces »
Parallèlement à cette désignation en matière de distribution, TrendAI lance avec Ingram Micro et Arrow un programme commun de préparation des partenaires. Celui-ci s’articulera autour de trois axes : la maîtrise du co-sell AWS et des private offers sur Marketplace ; la préparation technique nécessaire pour positionner les solutions de sécurité AI-native et agentic ; ainsi que l’alignement go-to-market en matière de tarification, de packaging et d’enablement.
"Le programme vise à aider les partenaires à aller au-delà de la simple revente et à développer leurs propres pratiques durables en matière de sécurité de l’IA".
Le cabinet d’analystes Omdia (ex Canalys) prévoit que les partenaires représenteront la moitié des dépenses réalisées via les marketplaces des hyperscalers d’ici 2027. La distribution devrait jouer un rôle de plus en plus important dans cette évolution.
« Nous sommes ravis d’étendre notre collaboration avec TrendAI à travers l’Europe, à un moment où la sécurité pilotée par l’IA représente l’une des opportunités de croissance les plus importantes pour le channel », s’est félécité Matt Sanderson, EVP, Global Group President EMEA chez Ingram Micro. « En combinant la plateforme unifiée de TrendAI avec la portée, l’expertise marketplace et les capacités d’enablement d’Ingram Micro, nous aidons les partenaires à développer leurs activités de sécurité et à construire des modèles commerciaux évolutifs autour de la sécurité de l’IA ».
Et à Mike Worby, Head of Strategic Alliances chez Arrow de conclure : « le modèle Designated Seller of Record est un modèle go-to-market pour les marketplaces qui crée de la valeur pour les fournisseurs, les partenaires du channel et les clients finaux en ouvrant de nouvelles routes vers le marché, en permettant une croissance évolutive et en facilitant l’accès des clients aux solutions de cybersécurité dont ils ont besoin. Devenir partenaire DSOR constitue la prochaine étape naturelle de notre collaboration de longue date avec TrendAI. »
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